电信行业营销咨询服务 工业品研究院精准定位开启盈利新篇章-上海灵希
企业背景：
中国电信股份有限公司上海研究院是中国电信集团公司产品开发和业务研究的主要科研机构，是中国电信集团研发和创新体系的重要组成部分，是中国电信股份有限公司上海公司的主要科研基地。研究院的前身上海电信技术研究所创立于1994年4月8日，于2001年2月22日成立中国电信集团上海研究与开发中心。2004年9月13日中国电信股份有限公司上海研究院挂牌成立，接受中国电信集团公司和上海市电信有限公司的双重领导。2005年5月31日，中国电信集团公司又赋予研究院中国电信产品开发中心的职能。
客户困惑：
1、目前中国电信处于转型期，在保持现有的话音和IDC等主要业务的同时，需要拓展新的业务；
2、我们现在所能够关注的点是电信进入IT咨询服务，对这个新的领域我们该如何深入？
3、如果我们找到了切入点，需要进一步选择适合我们的领域，怎样在设定的领域里面，细化我们与客户的需求？
4、针对客户的需求，如何电信IT咨询服务来操作？
5、如果我们拓展领域内的行业没有明确的论据来说明行业的发展（例如：连锁行业），该如何解决？
解决方案：
1、电信的赢利模式及发展的趋势
（1）了解电信的赢利模式与核心竞争力；
（2）上海电信的竞争优势；
（3）针对潜在与现实的客户群；
（4）产品的组合与可能解决方案的产品。
2、电信IT咨询服务的赢利模式与服务项目
（1）对“电信进入IT咨询服务行业”进行可行性分析；
（2）电信IT咨询服务的赢利模式；
（3）电信IT咨询服务的核心竞争力；
（4）电信IT咨询服务提供的服务项目。
3、客户需求与电信切入点
（1）客户对IT咨询服务的期望与要求；
（2）针对提出的需求找出电信的切入点；
（3）制定合理的定价模式；
（4）电信领域专业咨询介入深度。
4、电信IT咨询服务的操作层面与方法
（1）电信IT咨询服务有哪些操作模式；
（2）电信IT咨询服务提供解决方案的方法；
（3）客户行业的发展潜力评估。
5、以连锁行业为例来论证项目可行性操作
（1）分析连锁企业关于IT咨询服务的需求；
（2）电信进入连锁行业的咨询服务机会点；
（3）建立一套解决方案式的销售手册。
工作成果：
1、通过实施这次项目，把深藏于销售精英头脑中的成熟经验、高超技巧和经典案例充分的挖掘，并沉淀下来汇编成册；
2、让新销售工程师也能很快掌握企业销售策略与技巧，缩短了新销售工程师成长的时