家族信托为什么发展缓慢

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目前，家族信托的独特价值与未来前景已经得到广泛认可。私行、信托、券商、保险及三方财富机构等纷纷布局家族信托业务，行业呈现欣欣向荣之态势。

本土家族信托业务发展过程中，也逐渐暴露出了许多问题。比较典型的是，越来越多的竞逐者发现，家族信托业务在短期内并不赚钱，相反，在业务开展前期，公司需要投入大量的人财物资源，包括搭建家族信托组织体系、高薪聘任人才（如信托规划师、税务师、配置经理等）、建设家族信托业务系统等。仅业务系统建设这一项，每年就得支出上百万成本。毫无疑问，在客户数量达到一定规模之前，家族信托业务处于亏损状态。

距离盈利似乎还“遥遥无期”

对此，许多机构采取前期培育的宽松态度，对家族信托业务部门不做业绩考核。不过，培育的前提是这一块业务未来能够为公司创造营收与利润。让竞逐者彷徨的是，随着参与机构增多，家族信托行业竞争日趋激烈，家族信托业务距离盈利似乎还遥遥无期。

这一困境在客户拓展方面体现得淋漓尽致。对于信托公司来说，拓展家族信托客户，无外乎两种，一种是自主开发拓客，另一种是与外部机构合作拓客。鉴于37号文要求营业型家族信托必须满足1000万元门槛，对家族客户的要求很高，自主开发并非易事。从现状来看，家族信托客户主要掌握在私人银行等机构手中。许多信托公司为了将规模迅速做大，将工作重心甚至全部重心放在外部渠道的拓展上，导致外部渠道拓展方面的竞争白炽化。

在家族信托业务中，信托公司具有的优势，那就是它属于当下营业信托的唯一合法持牌的受托人，这让市场上其他从事家族信托业务的机构都不得不与之合作。不过，这并不意味着信托公司就此可以躺平。对于银行等掌握客户资源的机构来说，可以从几十家信托公司中灵活挑选。信托公司处于“乙方”地位，议价能力有限，加之同业竞争激烈，个别机构又采取恶意低价竞争策略，导致与外部渠道合作对于信托公司的营收并无实质贡献。业务收入难以覆盖成本支出，可以说是做一单亏一单，家族信托业务的可持续性堪忧。