三才识人 三才识人术 融心文化

他著有的《冰鉴》，三才识人术，在三才识人方面颇有价值。比如、书中提到“功名看器宇、事业看精神。如要看条理，只在言语中。”就很有道理。“功名看器宇”，也就是这个人有没有功名，要看他的风度。譬如大庭广众之中，有一人很吸引大家的注意，这个人并不一定长得很漂亮，但他使人感觉与与众不同，鹤立鸡群、风度翩翩，这就是“器宇轩昂”。那么、这种人很容易得到功名。“事业看精神”，能不能做成一番事业要看这个人有没有坚定、执着的敬业精神。“事业”比“功名”更持久，因此、事业要靠一个人内在的精气神来支撑。“若要看条理、尽在言语中。”而要了解一个人是否具备逻辑性和条理性，只要听他讲话就可以了。言为心声、内心可以通过语言交流表现出来，也代表了一个人的学识和修养，一个人从言谈中就能感知到他的逻辑思维能力。从管中窥豹这几句话中可以看出，曾国藩对于人性还是有深入思考的。我们都知道、曾国藩所著述《冰鉴》用人的学问是其人生重要的一门成功法宝。他从不盲目选人，三才识人，糊涂授权，而是睁大自己的一双明亮之眼，【三才将才相才帅才】遵循“看人之后再用人”的方法，该避则避、该提则提，显示出高超的领导智慧和管理才能。怎样三才识人、特别是怎样用准人，学问极深。即便是曾国藩这样的看人高手也有看走眼的时候。他曾被一名看似老实厚道的年轻人骗得大跌眼镜。因此、【三才将才慧才帅才】知人不易、人不易知，除非证得“五眼六通”，为什么要学会三才识人，方能看得究竟。

【三才绝学】只有正确观人识人，才能因材施教、量才使用，才能因人异地与他人和谐，这不仅仅是销售的基本功，更是事业成功的关键因素。然而、观人识人谈何容易，连圣人孔夫子都感叹：人心险于山川，知人比知天还难。天犹有春秋冬夏、白天黑夜的循环可预测，人则貌合神离，三才识人绝学，百般掩饰、深藏不露，看清其真实面目难矣！【三才识人】孔子对于人心的把握，提出了：“视其所以、观其所由、察其所安、人焉瘦哉？”倡导在对方做事情当中，观察一个人的心态和秉性，至今仍有很大的借鉴意义。【三才将才相才帅才】

在现实销售实践中，三才识人有一些销售高手总结了一些较为实用的技术，比如把客户分为以下几种：

友好型 特征：眉眼含笑，眼睛微微睁大，嘴角也有笑意

傲慢型 特征：斜眼看人，带着不屑与轻视

沉静型 特征：瞳孔保持自然状态，眼皮不动、眼神沉稳、冷静观察

好奇型 特征：瞳孔变大、眼皮抬高，嘴巴略张开

怀疑型 特征：瞳孔变小、眉头微促、眼睛中里透露出迟疑的神情

这些划分方法与学术型的研究相比，三才识人具备了一定的实用性。这种实用性主要表现在：通过观察人的神态、动作、眼睛等外部信息，推断客户的内在心理活动。例如：观察一个人的眼神，可以得出非常多的信息，例如：当大脑对所遇问题感觉“吃不准”、“知不全”、“锁不定”、“搞不掂”的时候，瞳孔会立即向内缩小。反之、当大脑感觉“能拿下”、“没什么”、“很好办”、“有把握”的时候，瞳孔会瞬间扩大。这就是典型的生物反馈效应---瞳孔应激反映。当人的眼睛“放光”时表明其精神激昂；眼睛“迷茫”时说明内心沮丧。有经验的通常会在嫌疑人的眼睛中扑捉到蛛丝马迹，同样有经验的营销人员也会很好地对客户察言观色。

但是、这些经验总结有一个基本共性，就是以对方的当下情绪为观察主体，把人的内心活动直接与情绪反应相链接，这对于性格相对单纯直率的人效果比较显著，但同时也具有较大的局限性。这是因为人的情绪是善于变化的，同时、人的情绪也是可以伪装的，因此、单单用这些方法，总是让你摸不透对方的真实脉搏，当然也就难以洞悉对方内在的真实需求。

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