电销机器人抓住对方的需求

 高效分类，智能提供后续服务方案。在不久的未来，企业运营与人员成本必将在政策与现实的要求下变得精准、高效且节约，“去电”智能AI机器人的出现将带给企业新的效率，新的生命。机器人是近两年才兴起的一种全新的营销触达能力，

它依赖由人类特殊设计的话术执行外呼任务，并将潜客线索筛选出来，再交由人类业务员跟进转化。如果你是第0一次接触机器人，一定会对“话术”这个东西有些莫名其妙。话术难道不是人类销售专用吗？机器人话术是个什么鬼？今天，箭鱼来和各位讲讲，什么才是一套像样的机器人话术。话术，顾名思义，就是谈话的技巧，即

我们如何表述自己的业务、传递业务的价值以及获得对方的信任。在电销机器人的场景里，以上3个环节都必须在极短的时间内完成，否则面临的就是残忍的拒绝及挂断。作为话术的制作和优化人员，在做了大概200套不同行业、不同业务的话术之后，我大概找到一些门路。首先，我们先分享一个数据，在箭鱼每天呼出的150,0

000通机器人中，我们的总计通话时长约为2444小时51分钟，但平均的通话时长约只有21秒。也就是说，绝大多数的机器人，只有21秒的存活时间，如果你的话术在21秒内无法引起对方的兴趣，这通就是失败的。我们将其称之为“生死21秒”。这个数据不得不让我们痛苦的思考，怎样的话术才可以在这么短的

时间内抓住对方的需求和兴趣。需求，和兴趣。但后来我们慢慢发现，需求这东西，实际上和机器人的话术无关，目标受众有没有需求

实际上是先于机器人话术的存在。也就是说，对方有没有需求，在我们打过去之前基本就已经定了。所以，在讨论机器人的话术之前，我们需要先考虑机器人的受众。我们可以将机器人的

营销人群简单的分为3类：1）有需求，但没兴趣2）没需求，也没兴趣3）有需求，也有兴趣很显然，1和3类人群是我们的醉爱，2是我们不想面对、但不得不大量面对的群体。我们一个一个来看。1类人群尤其考验机器人的话术水准，因为对方是有需求的，但并不着急决策。对于这类人，机器人的首要目的就是挖掘对方的大

致需求和初步意向，之后交给人工来培育线索意向，这类业务一般是2B业务居多，对方往往需要多考察几家不同的产品和解决方案，并醉终做出购买决策，成交周期较长。2类人群比较麻烦的地方在于，我们不清楚对方到底为何不需要我们的产品。是已经使用了别家？还是压根就根本用不着？如果你的人群号码是随处搜刮而来，那么后者

的可能性较大；也有的号码的确很精准，但遗憾的是，对方已经被抢先一步转化，处于决策周期之外。