百橙商学院和价值观挂钩

阿里巴巴将“独孤九剑”简化为六大价值观：客户第0一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。  

阿里巴巴的价值观，不仅是“百年大计”课堂上讲讲，而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%。  

2016年，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核：“价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，不考核这价值观就没用。企业文化是考核出来的  

，如果你的企业文化是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我们十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终  

奖、晋升都要和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行，是不能被晋升的。你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了  

才行。这是一整套考核机制。”  

价值观是一个团队的灵魂。“百年大计”的“植入”以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。  

3铁军的一0天  

从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款，阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。  

首先，阿里CRM（客户关系管理）系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事。这无形之中给一  

线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进，要么转换为客户，要么关掉销售线索。  

其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率，可放进自己的“个  

人池”，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。  

这样做的好处，一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上，集中攻破醉可能成单的潜在客户，提高成单概率；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从  

销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽，而新人销售无处着手的现象。