渠道为王的分销业务和流量为王的电商业务不同，分销的销售分析往往不具备固定的转化模型，销售业绩受诸多因素影响，主要表现为渠道布局、政策返利、客户能力、产品利润等。本文作者阐述了分销行业如何进行销售分析，一起来看一下吧。
渠道为王的分销业务和流量为王的电商业务不同，电商的销售分析往往围绕流量*转化率展开，即GMV=UV*转化率*客单价，分销的销售分析往往不具备固定的转化模型，销售业绩受诸多因素影响，主要表现为渠道布局、政策返利、客户能力、产品利润等。
一、影响渠道分销的主要因素
1. 什么是分销？
在上一篇《如何建立渠道分销体系》向大家介绍了分销的基本概念以及分影响经销商销售的主要因素。这里跟大家再简要的概括一下：
分销即依照地域进行分销链路搭建，将企业的产品从厂商→省级分销商→地市级分销商→零售商→消费者，层层流通。分销链路中的分销商通过赚取产品的利润差实现盈利，产品利润空间越大，分销商盈利越多。企业与分销商之间是互利共赢的合作关系。
企业分销业务的销售能力与分销商紧密相关，分销商销售越多，企业的销售业绩也越高。
2. 影响分销的主要因素有哪些？
分销的销售受诸多因素共同影响，除了分销商的销售能力和合作意愿之外，还取决于企业自身的分销战略布局、分销政策支持、产品竞争优势等。那么我们应该如何进行分销业务的销售分析呢？
二、销售目标达成分析
销售分析总是基于销售目标展开，那么销售目标如何制定，销售目标达成又应如何分析？
分销链路基于地域、经销商、产品三要素组成，因此分销业务的销售目标也是基于这三要素制定，即：地域销售目标、客户销售目标和产品销售目标。
1. 地域销售目标制定和分析
由于渠道分销链路基于地域搭建，经过层层流通，终流入C端消费者手中。因此分销目标的制定应按照地域进行目标拆解。
例如：某公司全年分销目标为 X 万元，该公司的战略布局将全国划分为华东、华南、华北、华中、东北、西南、西北等区域，分别制定各区域的销售目标。各区域又按照省份、城市、区县进行划分，分别制定省份销售目标，城市销售目标和区县销售目标，则：
分销总目标X=华东销售目标X1+华北销售目标X2+华南销售目标X3+华中销售目标X4+东北销售目标X5+西南销售目标X6+西北销售目标X7
华东销售目标X1=山东销售目标Y1+江苏销售目标Y2+安徽销售目标Y3+……
华北销售目标X2=北京销售目标Y1+天津销售目标Y2+……
企业分销总目标X=34个省级行政区销售目标之和
1）分销总目标不达标：分析各区域的销售达成率，找出造成销售业绩缺口的主要区域。
2）区域销售目标不达标：分析各省份的销售达成率，找出造成销售业绩缺口的主要省份。
3）省份销售目标不达标：进一步下钻分析对应城市、区县销售达成情况。
通过分析地域销售数据，了解企业分销渠道的布局重心，哪些省区的分销能力较强，哪些省区的分销能力较弱，省区之间的能力差异大小，有利于合理进行人力物力分配。针对强销省区，招兵买马，加大资源投入，快速扩张。针对弱销省区，进行资源合并，让“先富带动后富”。
2. 客户销售目标制定和分析
经销商与企业合作往往签订了销售协议合同，约定全年销售任务，具体的签约销售额由经销商与企业根据实际情况协商制定。经销商的销售目标围绕年度签约销售额进行。
假设某经销商签订的年度签约金额为X万元，经销商的销售目标应按照企业制定的销售节奏制定。
经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下：
Q1销售目标=签约销售额*Q1销售任务a%经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下
Q2销售目标=签约销售额*Q2销售任务b%（其余季度以此类推）
1月销售目标=签约销售额*1月任务a1%
2月销售目标=签约销售额*2月任务a2%
3月销售目标=签约销售额*3月任务a3%（其余月份以此类推）
全年签约销售额=12个月度销售目标总和。
客户销售分析主要分析销售的YTD（全年累计）、QTD（季度累计）和MTD（月度累计）销售达成情况，以及销售同比、环比、来单频次等销售数据。
客户YTD销售不达标：分析是哪个季度不达标造成的销售业绩缺口，主要原因是什么。
客户QTD销售不达标：分析是哪个月份造成的销售业绩缺口，主要原因是什么。
客户MTD不达标：跟进沟通客户，了解客户来单计划、库存周转和当前存在的销售问题困难等。
同比、环比和频次分析：分析客户销售能力的增长情况和客户的合作意愿，哪些客户销售能力在扩张，哪些客户销售能力在萎缩，哪些客户合作粘性较高，哪些客户属于一次性买卖。
通过分析客户的销售数据，对客户进行分层分级管理，哪些属于优质头部客户，哪些属于潜力腰部客户，哪些属于预流失尾部客户。针对不同的客户给予不同的政策支持和激励，有效进行资源分配，使投入产出大化。
3. 产品销售目标制定和分析
1）产品类目：按照产品类目进行划分，分别制定各个类目的总销售目标，再将类目按照SKU进行目标拆解，制定SKU的总销售目标。
2）产品毛利：按照产品毛利进行划分，分为高毛利产品、中毛利产品和低毛利产品，分别制定各毛利产品的销售总目标。
3）产品生命周期：按照产品上市期、稳定期和退市期，分别制定产品的销售总目标。