法国原瓶进口葡萄酒销售方法

编 张海卫

今年来，进口葡萄酒大潮席卷中国，人们纷纷进入淘金的行列，结果却是几多欢喜几多愁。进口葡萄酒是一个新兴的行业，从事进口葡萄酒销售5年的专家级人士很少，从业15年的权威人士更是凤毛麟角。为了让广大进口酒经销商少走弯路，少交学费，深圳市天鸿酒业有限公司将进口葡萄酒销售的一些心得于大家分享。



目前运作进口葡萄酒需解决两个问题：

第一，要做什么样的产品；

第二，怎么样买产品，这比卖什么产品更重要。



要做什么样的产品？

新旧世界葡萄酒品牌众多，面对林林总总的品牌，我们必须要明白进口葡萄酒的质量必须是第一的，“色”、“香”、“味”是否真正达到进口水平。进口葡萄酒的性价比是否高是选择的基础。我们要明确面对的客户群体是高端消费者还是普通消费者，然后根据客户群体定位产品是名庄酒还是物美价廉的小酒。当今，以“拉菲”为代表的名庄酒备受高端客户的宠爱，是高端、宴请的首选。销量巨大的饮用酒也受到国人的青睐。



刚开始喝葡萄酒的人喜欢喝甜酒；北方人偏好喝浓郁、酒精度高的葡萄酒，特别是以赤霞珠为主的三珠葡萄品种酿制的葡萄酒；女人喜欢色彩美丽的桃红葡萄酒；与情人共处、庆功的人需要起泡酒来助兴；喝了几年葡萄酒的客户需要清淡、口感有层次的葡萄酒；葡萄酒发烧友喜欢有个性的葡萄酒；沿海城市消费者喜欢干白葡萄酒；享用鹅肝大餐时需要配贵腐葡萄酒；礼品渠道的客户喜欢包装“新”、“奇”特点的葡萄酒。要根据所处的区域、消费群体来订购适合客户的葡萄酒。



怎样销售葡萄酒

商超、餐饮、团购哪种渠道适合您？以仓储专卖店、高档会所还是电子商务方法存在？



目前在内地，进口葡萄酒处于成长时期，广大消费者面对琳琅满目的进口葡萄酒的外文说明大都看不懂，对所谓的原瓶进口不是很了解。这种情况下，解决客户第一次购买是很重要的。与其说我们的产品百分百原瓶进口，不如将有效的手续、证件做成易拉宝、图册展示给广大客户看，用《葡萄酒运输保险单》、法国工商会颁发的《原产地证明书》、法国政府颁发的《卫检证书》、《中国海关报关单》、中华人民共和国商检颁发的《卫生证书》印成图册、易拉宝呈现给我们的客户，在宣传资料上再加上我们的公司承诺“天鸿人承诺：所售产品，全部原瓶进口，假一赔百”。用第三方手续、证书、承诺来替我们说话，比我们表白我们的产品好更有说服力。这样能有效解决客户的疑虑，达成第一次购买。大的经销商可以组织他们到法国酒庄参观学习使他们领略酒庄文化，增加他们对销售葡萄酒的信心，因为进口葡萄酒的销售一定要有文化的支持。把我们销售的场地用各种饰品、文字、图片、影视充分展示葡萄酒文化是很有益处的。特别是葡萄酒专卖店装修时要把“装”和“饰”结合起来，只有高雅的葡萄酒文化才能引起客户的兴趣。进口葡萄酒文化的推广能够建立“忠诚”的客户，通过各种酒会使我们的客户知道进口酒于国产酒的差异，为何同一款酒庄酒在不同的年份有明显的差异。只有我们的客户在我们身上能看到他们希望得到的东西，才会对我们的产品有兴趣，甚至给我们带来更多的客户。团购大客户的开发用传统关系营销费力费时，与宝马、奔驰汽车4S店、高尔夫等单位联合做酒会既可以帮助他们维护客户，又可以得到大客户资源。因此我们要站在客户的角度，为其提供个性化的服务。







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