在海豚社广州大会启动仪式上，我们邀请到了除亚马逊和SHEIN之外，中东第三大跨境电商Fordeal的创始人，来分享了一些他对于整个跨境电商行业的看法。
跨境的核心：产品、品牌和用户满意度
Fordeal创始人吕皓2011年开始做电商，至今也有十年的时间。他早在国内做垂直电商，当年在蘑菇街、当当网有很多垂直电商经历。吕总表示在蘑菇街时，开始是负成本获客，每天净利润30到50万，在蘑菇街两年做到了100多亿。后来在Fordeal创业其实过程也很类似。
过去十年里，集中了几波比较大的流量红利，吕总也深有感触。“从腾讯的广点通到微商再到微信内的流量红利，再到Apple Store等等。Fordeal在做起来的过程中，也是抓到了snapchat的流量红利。
每一波你抓到流量红利的时候，首单就会赚钱，因为那个时候流量特别便宜，遍地是黄金的感觉；到第二个阶段，就要开始拼一些产品力，要把用户复购做起来才能继续赚钱；到第三个阶段，用户连买三单才能赚钱；后第四个阶段，大部分人会发现用户买两单就走了，只能重新创业。”
所以可以看到，整个过程中，核心的还是拼产品、品牌和用户满意度。
抓住品牌“代差”，才是做好跨境的大秘诀
吕总表示，Fordeal其实是一个面向不成熟的、非欧美地区的海外渠道。之前是以中东海湾六国为主，现在已经覆盖了20多个国家，大概2亿用户，以穆斯林人口为主。
事实上，从全球消费品的发展变迁趋势来看，好的产品和品牌往往会优先出现在美国和中国，因为这两个地区的电商是发达的；而欧洲和中东市场，这个品牌是有代差的。比如某款东西在国内成为爆品之后，大概要经历半年到一年的时间，可能才会通过广交会等方式被传到欧洲，然后再过半年到一年，才会在中东流通。
在欧洲，各个国家之间也有流通的“时差”。典型的案例就是德国。在德国，很多与潮流相关的商品都是法国的“过季”款，因为德国人严肃的个性，并不重视潮流，而是商品的实用性。德国很多大型商超在选品的时候，与品牌商和代理商的合同只签约一年，到期以后会把不符合国民使用频率的替换掉，寻找新的合作方。
所以整个世界还是有很强的流通性。中东的红利，就在于中东现在流行的东西都是欧美卖剩下的，把欧美的尾货导到中东，完全可以当新品卖。在中东很多国家，许多品类都还没被品牌化，有点像5年前，甚至10年前的中国。也就是说，很多国家新品类品牌化的机会，都还没被开发，这是有巨大红利的。
就像传音手机，即便三星、iPhone这种大品牌做得再好，传音依旧占据着非洲大的市场份额。吕总也表示，这几年创业实践中，他发现，很多国内的品牌商会不做任何加工就把产品卖到中东，却可以当地的一些产品。
但是想把这件事做好，一定要做好基础的本地化运营工作。比如说Fordeal当时和机乐堂合作卖耳机（耳机品类特征不明显，文化差异较小，可以把产品直接卖到中东），一开始是有很多差评的，主要的原因是很多用户看不懂英文的说明书。中东有80%的用户只会阿拉伯语，说明书上写的耳机怎么连手机、怎么连蓝牙，很多用户都看不懂。