干洗店的市场运作

一、 开业庆典

　　开业是干洗店的大事。怎样让消费者一开始就认识你、接受你，以及给他们留下深刻的印象，如何吸引他们进你的干洗店消费，这是开业时的一件大事。只有让消费者有了第一次满意的消费，才会有日后长期稳定的消费，所以怎样做好开业前的宣传策划和实施十分重要。

　　在价格定位上，要根据干洗店的设备、装修和未来服务作一个分析，并将在周围的干洗店作相应对比，给自己一个合理的定位，确定主要有服务对象、服务档次和合理的价格，以免经常变动影响消费者的情绪。这个工作主要是要细致、要准确，知己知彼方能百战百胜。这需要投资人结合投资区域的一般人均收入、消费水平、服务方式等综合因素来制定。

　　二、 市场促销

　　目前所有行业的竞争都非常激烈。想要在市场上有自己的一席之地，势必要进行各种形式的促销。但是作为干洗店，该选用什么样的促销方式比较适合？

　　干洗店其实一般规模都不大，而且干洗店基本都建立在居民区附近，这就决定了我们干洗店的促销基本要遵循以下两个原则：

　　（1） 促销范围比较小

　　（2） 促销主要针对附近居民区的消费者。

　　以下是我们经常使用的几种促销方式：

　　1、 自打广告

　　该类型广告投资小、见效快，接触目标客户遥概率较高，是服务行业广泛采用的一种招徕顾客的销售模式。具体操作：制作POP广告牌或灯箱、路牌等，放置于店门口。这样可以使来回的客人都看见，效果良好。

　　2、 门外促销

　　利用店员派发传单、宣传单等；建立促销台，在开业初期聘请促销小姐进行现场促销，或者设立客户咨询台进行优惠活动解释、办理等。

　　3、 试洗活动

　　这是一种品牌营销的基本方式，尤其是新开张或开业初期的干洗店，可以迅速建立品牌形象。具体方式包括特惠、试洗、免费等，如每天最早到该店消费的顾客进行免费。

　　4、 礼品赠送

　　礼品的赠送也具有针对性，不可无条件奉送。否则礼品赠送将失去价值，为追求一时的轰动效应是不值得的。礼品赠送不仅要建立品牌的知名度，同时也可考虑提升品牌的美誉度，与自身的品牌形象紧紧联系起来。例如消费满多少钱可以送一个精品小礼物，或者采用会员积分制，满多少分省多少钱之类的。

　　5、 团休服务

　　针对散客以外的团体进行针对性促销，这样可以扩大业务范围，提高知名度。同时还可以把销售变为互动销售，扩大商圈范围，增加营业额。

　　·走进社区、居委会等地进行业务联系。

　　·进入办公楼、事业单位等地进行业务开拓。

　　·与宾馆、饭店、婚纱影楼、幼儿园、贵族私立学校等地进行针对性服务。

　　（二）综合促销方式

　　1、优惠促销

　　优惠促销的优点在于刺激消费者试用本品牌，扭转消费利好，迅速显示出促销效果，增加现有顾客的消费欲望，鼓励顾客消费。

　　（1） 有奖促销

　　形式：积分满多少送奖品、单次消费满多少返一部分钱，或者是只要消费就有小礼口相送。

　　奖品选择：以小额度、大刺激为原则，奖品要富有新奇和独特性，奖品组合可采用金字塔形式，逐步升级。

　　活动原则：包括活动时间、抽奖方法等。

　　注：干洗店一般使用现场抽奖，奖品可以用赠品余留与优惠券组合而成。

　　（2） 优惠券促销

　　使用时间：

　　① 门店营业额呈下降趋势。

　　② 遇到竞争对手的低价出击，保住老顾客。

　　③ 门店开业，在周边地区发放礼券等优惠券，扩大影响。

　　④ 提高顾客忠诚度，给予老顾客适当的优惠。

　　优惠券的发放：

　　*选择发放对象，根据促销目标的不同区别对待，如考虑学历、职业、生活爱好、层次、居住条件等因素。

　　*选择发放地点，可在门店直接发放给顾客，例如消费满50元送5元，也可在周边人流较大的地点，小区等直接发给过往人群。

　　*避免重复和浪费，发放时考虑对象是否为自己的潜在顾客，要尽量避免触及离洗涤店辐射范围之外，明显地不具消费可能性的居民；同时避免个体发放优惠券数量的过于集中。

　　（3）集点优惠

　　集点消费就是以一定金额为积分点，待达到一定积分点时就可以享受到优惠或奖品。由于其形式的特殊性，一般为长期活动，但时间不宜起过一年。积分卡的设计一般由总部统一印刷，保持形象的统一。

　　集点消费可以提高顾客的忠诚度，刺激顾客重复消费，并突破季节的变化。

　　（4）会员制促销

　　目标：建立长期稳定的市场，培养并建立消费者品牌知名度，获得数目可观的会员费，同时了解市场动态和顾客的要求。

　　建立：门店开张初期，可以免费赠送准会员卡（该卡限制使用时间，一般小于3个月，同时优惠额度小于或等于正式会员）。开业后期，服务质量逐步得到认可，可鼓励顾客购卡，转为正式会员。总部将提供金卡、银卡等高级会员卡，满足不同层次的消费需求。

　　2、赠品促销

　　（1）免费赠品

　　时机：节假日促销竞争对手的客源流向本品牌门店。

　　赠品的选择：富有吸引力，符合目标顾客的爱好。如实用的、富有纪念意义的、摆设性较强的。赠品一般需印有品牌服务标志和宣传语，一般根据自己的特色或标示来设计制作。

　　（2）付费赠品

　　时机：提升品牌形象；增加广告宣传的接触频率；促进门店的销售业绩；赠品本身的价格较高时。

　　注：需付费得到赠品时，赠品一定要具有稀缺性，富有个性。价格一般为赠品价格的30%-50%。

　　3、价格促销（打折、降价、特惠）

　　时机：遭遇业内竞争对手的威胁时，可招徕大批顾客、吸引人气。

　　幅度：幅度通常以20-%30%为宜，过低的价格不仅会伤及自身的形象和切身利益，还会招来同业的恶性竞争。

　　范围：可视适当的时机，采用全面降价的措施。若选择某类品种降价，则可带动一类人群的人气，如夏季的职业装、冬季的羽绒服等。

　　4、服务促销

　　洗涤行业的经验表明，干洗店的成功大多得益于柜台人员的成功推销。

　　（1） 条件允许在门店可适当开展一些免费咨询服务，给顾客讲解洗衣、护衣知识。

　　（2） 根据顾客资料，在节假日邮寄贺卡等，并附带礼券等（主要针对会员）

　　（3） 提供人性化服务，宣传公司理念，让顾客在较短时间内了解本店干洗洗涤所能提供的服务项目，以及特色项目。

　　（4） 微笑服务，和顾客亲切交谈，获知顾客基本情况，及时表达关心，体现服务意识。

　　三、 淡季应对方案

　　经历了忙碌的洗衣旺季，进入六月份干洗店将面临持续数月之久的行业淡季，虽然会对前面的辛劳是一个身心上的休整，那么如何在放松的过程中不影响干洗店的正常运作，如何在淡季保持持续增加干洗店的营业收入，这些问题一直以来都在困扰着干洗店的经营者，我们的行业技术资料，以期望对干洗店经营者在淡季的经营有所帮助。

　　1、 人员淡季休整计划

　　旺季过后，店内的每一个人或多或少都会感到身心有些疲惫。在不忙的季节里，干洗店的经营者可以进行一些工作上的总结和对在旺季发生的管理制度上的漏洞给予完善。在淡季可以对店内员工安排调休，把旺季时拖欠员工的休息时间还掉。利用调休制度大大减轻干洗店有关加班超时薪资的成本问题。在安排调休的时候，需防止员工可能会因为集中休假而对工作产生的懈怠心理。

　　2、 店内成本控制

　　淡季生意不忙时更要注意节约意识，那么在没有工作的时候从何处着手实施这项工作呢？首先注意不要在没人的时候开灯，这是最基本的，但往往这种小事可以反映出员工的主人翁责任感，衣服要集中熨烫，主要是为了节约电能。另外，夏天单烫的衣服会比较多，本身单烫的衣服收费就不是很高，包装可以使用较为便宜的马甲袋来代替店内专门印制的塑料袋。衣架的赠送也是值得注意节约的。

　　3、 淡季促销

　　淡季洗衣业务经营可以扩大洗涤品种和采取一定形式的洗衣促销。对于老店来说，在淡季应该推出一些新的洗衣服务，如换季洗窗帘、皮革用品专业护理、服装染色翻新、布艺真皮沙发上门清洗，等等。适时推出一些新项目，可以给店内老顾客有新鲜感的消费体验。新开的干洗店最常用的淡季促销手段多是充值优惠，这种促销手段的主要目的是在于快速回笼资金，但一定要控制优惠的额度，一些缺乏经验的干洗店经常会因此弄巧成拙。由于国人生活习惯的原因，大多人家里会存放一些过季衣服，总是要等到穿着的时候才会想起去洗，这样时间长了由于污渍或微生物的长期黏附不仅会对衣服面料本身造成伤害，一旦污渍成为陈渍就难以去除。所以，淡季的时候作一些适当的促销活动，吸引人们将这些存放的衣物拿来清洗。打折是有效的促销活动，如：洗衣额超过一定数量的顾客可以享受免费熨烫一定数量的衣物，可以洗三件免洗一件，洗衣超过一件数量的顾客可以免洗一件棉衣，对于特殊群体（学生、教师、残疾人、军烈属、孤寡老人）可以享受优惠价格，只要有利于薄利多销，这些促销办法都可以尝试。但促销不能常规价格战，这样下去就不叫促销了，时间长了也就不灵了。

　　4、 拓展大客户

　　虽说夏季的衣服人们大多可以自己洗，但并非所有的衣服都可以自己洗涤，特别是一些高档夏装，这些名贵的品牌服装往往是纯棉、真丝，甚至还有轻薄的纯毛面料等，这些服装大多不宜在家水洗；还有那些白领上班族穿的衬衣、职业套装等，也大多需要专业的洗涤服务。所以，干洗店在夏季里应该主动与机关、写字楼、大公司联系，争取为这些在客户提供洗衣服务。特别是一些大的公司往往集体洗衣作为对职员的一种福利待遇，而且，在夏季还可以为这些大客户提供清洗皮沙发、汽车坐椅等服务，如果能争取到与这些公司的长期洗衣合作业务，对于干洗店来说，应该是个不小的收获。所以，如果能主动地利用淡季这个时间签订几个大客户洗衣单，对于顺利地度过淡季，以及提升整个干洗店的经济效益应该是个不错的选择。

　　5、 自身改造

　　夏季是干洗店的淡季，如果有对干洗店进行改造的打算，不妨在这时进行。实际上，干洗店经过一段时间的运作之后，会有很多原先建店的时候没有想到的问题显现出来。在这个时候，就有必要对其进行整改。特别是小干洗店，随着业务量的增加或周围环境的变化，如果有维修或更换设备的打算，不妨早做准备，等旺季到来时不会因设备问题手忙脚乱，也可有效利用黄金时间。还有，夏季的北京、上海等地会有一些洗涤行业的展会，不妨利用这个空闲的时间去参加，一方面挑选洗涤设备或洗涤辅料，另一方面其价格在展会上也会相对便宜，借机还可以了解最新的行业信息，说不定会有意想不到的收获。

　　6、 开辟效益增长点

　　在不改变原有洗衣项目的同时，可合理地利用资源，新增项目，增长新的利润点，扩大顾客群。如果店里空间允许，可以设置紫外线存衣柜，对存放的衣物进行消毒，专门收取保护养护费用，皮革护理也是一个可观的项目。如果一个干洗店不收皮活，就等于主动放弃了40%-60%的利润，特别是夏天，干洗店有三个月淡季，如果能接一些宾馆、酒店的皮沙发、汽车护理的活，将会大大减轻淡季的压力。高档皮革护理的利润是很高的，一般5-12元的材料成本，可收费80-360元；如果是保养汽车真皮坐椅或内衬，材料成本是20-50元，收费依据的档次，可在300-1800元不等，其利润是非常可观的。如果缺乏技术，淡季也是学习的好机会。开辟第二个、第三个……利润点，可以保证干洗店的淡季不淡、旺季更旺。

　　7、 注意事项

　　夏季时的服装多采用棉、麻、真丝类面料，颜色一般偏浅，干洗店在洗涤过程中一定要注意防范的染色和退色现象。由于白色衣物较多，对于84消毒液操作使用时一定要谨慎。

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